Il settore B2B marketing è cambiato profondamente negli ultimi anni. La digitalizzazione ha creato acquirenti sempre più informati e attenti, e sono cambiate le regole del gioco e l’approccio. Adesso gli acquirenti B2B effettuano diversi passaggi prima di arrivare a parlare con un commerciale o con un marketing manager. Questo cambiamento ha aumentato la pressione nei riguardi del mercato B2B, generando strategie focalizzate a creare domanda e aumento delle leads.
Come può quindi oggi un marketing manager di una compagnia B2B affrontare queste nuove sfide per una crescita e riorganizzazione del marketing? Con l’Inbound Marketing ovviamente.
Cos’è l’Inbound marketing B2B?
L’Inbound marketing è un processo che aiuta i potenziali clienti a trovare la vostra azienda prima di essere nella loro fase di acquisto, nel cosiddetto Buyer’s Journey.
Differentemente da quanto avviene nell’Outbound Marketing dove il cliente viene interrotto per mostrargli il proprio annuncio pubblicitario, nell’Inbound Marketing (Guida Inbound vs Outbound Marketing), attraverso la creazione di contenuti che interessino i nostri potenziali clienti e usando le opportune CTA, sarete in grado di portare traffico attraverso il vostro funnel marketing con un alto tasso di nuove acquisizioni per la vostra azienda.
Un’ altra importante caratteristica dell’Inbound marketing sul mercato B2B è che la base cliente esistente nell’era del marketing cosiddetto flywheel non viene dimenticata, ma anzi diventa promotrice del brand e incrementa la base di acquisto.
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(il metodo FlyWheel)
Differenze di Inbound marketing tra B2B e B2C
Anche se molto similari, Inbound marketing B2B e B2C sono per molti aspetti differenti e queste distinzioni sono importanti da tenere a mente per incrementare i risultati della strategia Inbound. Una differenza sostanziale sta nel tipo di contenuti: quando si parla di B2B il tipo di contenuto è molto differente rispetto al B2C. Il consumatore finale è più orientato verso la ricerca di contenuto di intrattenimento o divertimento, ama i video e un tono molto conversazionale, quindi nell’Inbound marketing B2C bisogna costruire un contenuto che sia in linea con questi punti. D’altra parte, nel B2B il contenuto deve essere più dettagliato, analitico e tecnico, l’acquirente ha bisogno di esperienze e ricerca conoscenza ad un livello maggiore: questo richiede una tipologia di contenuti che entrano più nel dettaglio e che si sviluppano su tematiche specifiche.
Un’altra differenza rilevante è la tipologia di approccio: quando si parla di consumatori è spesso efficace puntare sulle loro emozioni perché le loro decisioni di acquisto sono largamente condizionate dal fattore emozionale come desideri, costo, status, bisogni per esempio. Nel B2B invece le decisioni di acquisto devono tenere conto di obiettivi e budget aziendali ed è molto meglio focalizzarsi su un approccio razionale, con contenuti specifici e dettagliati che puntano sul fattore logico.
Infine un’importantissima differenza tra B2B e B2C da tenere sempre a mente è che negli acquisti B2B spesso esiste una catena di comando che di fatto allunga il numero di persone che vengono coinvolte nella decisione di acquisto, questo richiede un ciclo di vendita più lungo e uno sforzo maggiore nello sviluppo della cosiddetta a Lead nurturing.
Strategie di Marketing B2B
In questa sezione, entriamo più nello specifico parlando di varie strategie di marketing B2B che puoi implementare per raggiungere il tuo pubblico B2B.
Per cominciare è bene sempre tenere a mente la Buyer’s Journey e come ognuna di queste fasi possa influenzare la vostra strategia di marketing.
Email marketing B2B
il 93% degli operatori B2B utilizza la posta elettronica, questo rende l’email marketing uno dei canali più efficaci e con il più alto ROI.
Come dicevamo prima, a differenza dei clienti B2C che sono veicolati dalle emozioni, i clienti B2B cercano logica e soprattutto un ROI positivo. In sostanza, si stanno chiedendo: come può la tua azienda aiutare la mia azienda a crescere? Per questo motivo, l’email marketing deve essere costantemente allineato con i clienti aziendali e i loro bisogni.
L’email marketing è anche un potente mezzo per condividere i contenuti del tuo marchio. L’83% delle aziende B2B utilizza newsletter via e-mail come programma di marketing dei contenuti e il 40% degli esperti di marketing B2B afferma che queste newsletter sono il fattore più importante per il successo del marketing dei contenuti.
Con la costante raffica di email che inondano le nostre caselle di posta oggi, è più che mai fondamentale creare e inviare email di marketing efficaci.
Marketing digitale B2B
Esaminiamo alcune tattiche che possono rafforzare la tua strategia di marketing digitale B2B.
Definisci il tuo pubblico di destinazione
Una forte strategia di marketing digitale B2B inizia con la definizione del pubblico di destinazione o dell’acquirente tipo.
Crea il tuo sito web
In secondo luogo, il marketing digitale non può funzionare senza un sito Web informativo e accattivante. Oltre l’80% degli acquirenti visita un sito Web prima di effettuare un acquisto. Inoltre, poiché il tipico ciclo di vendita B2B coinvolge spesso molti attori chiave, i siti Web sono un modo semplice e diretto per condividere informazioni sul tuo prodotto o servizio.
Ottimizza la tua presenza digitale
Il tuo sito web deve essere trovato! Puoi ottenere questo risultato con la SEO on-page e tecniche SEO che orientano intorno al sito ed al suo contenuto, dall’immagine alt-text e dalle meta descrizioni, ai dati strutturati e la velocità del sito . Oppure puoi farlo anche con la SEO off-page che si riferisce a tattiche SEO che si svolgono al di fuori del tuo sito Web.
Esegui campagne PPC
Infine, completa la tua presenza digitale con la pubblicità pay-per-click (PPC), che ti consente di mettere i tuoi contenuti e il tuo marchio in evidenza tramite i motori di ricerca e altre piattaforme pubblicitarie; questa è rivolta sia ai clienti già acquisiti, sia a nuovi potenziali acquirenti. Ti consiglio di massimizzare il tuo investimento in PPC pubblicizzando i tuoi prodotti o servizi specifici, come la personalità del tuo marchio, i contenuti dei blog o dei social media o il motto della compagnia.
Il modo migliore per aumentare il ROI dei tuoi annunci a pagamento è di 1) incorporare i dati personali dell’acquirente e 2) migliorare i contenuti a cui possono essere correlati. Ad esempio, è altamente improbabile che un consumatore, che non abbia mai sentito parlare del tuo prodotto e della tua azienda, stia cercando proprio il tuo prodotto, mentre potrebbe stare cercando una soluzione basata sulla posizione o una funzionalità del prodotto. Per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti, è più proficuo investire per indirizzare il proprio annuncio verso categorie più pertinenti anziché promuovere il tuo prodotto o servizio a un pubblico più ampio.
Marketing dei contenuti B2B
Abbiamo parlato di come i clienti B2B si concentrano sull’esperienza, guidati dalla logica e dal desiderio di essere educati. Quale strumento di marketing migliore per soddisfare queste priorità del marketing dei contenuti B2B?
Mentre una strategia tradizionale di marketing Outbound interrompe quotidianamente un consumatore con materiale promozionale, una strategia di marketing di contenuti aggiunge informazioni preziose e informa il consumatore, che è esattamente ciò che i clienti B2B stanno cercando. Per non parlare del fatto che il content marketing supporta gli sforzi SEO, che prevedono l’anticipazione di ciò che il tuo pubblico sta cercando, aiutandolo a scoprire il tuo sito Web e i tuoi contenuti … e potenzialmente convertendoli in clienti.
In effetti, l’80% degli acquirenti B2B preferisce ottenere informazioni da un articolo piuttosto che da un annuncio. Il consiglio è quindi quello di rivedere le risorse assegnate al tuo content marketing rispetto alla tua strategia pubblicitaria tradizionale.
Prima di iniziare a creare contenuti, tuttavia, ti consiglio di creare un blog aziendale. Il tuo blog ospiterà tutto il contenuto che creerai e diventerà il riferimento per i lettori che potranno visitarlo e iscriversi.
Marketing sui social media B2B
Sapevi che il 75% degli acquirenti B2B e l’84% dei dirigenti utilizzano i social media per effettuare un acquisto? Esatto: il social media marketing non è solo per i marchi rivolti ai singoli consumatori.
Tuttavia, molte aziende B2B lottano con il social media marketing. Può essere più difficile utilizzare i social media per connettersi con i clienti aziendali, soprattutto perché (come abbiamo menzionato sopra), in genere esiste un ciclo di vendita più lungo e una catena di comando più lunga.
Onestamente, il marketing sui social media B2B potrebbe non essere il luogo in cui si convertono il maggior numero di lead, ma i social media sono un potente strumento per sensibilizzare il marchio, dare alla tua azienda una personalità online e umanizzare la tua attività, tutti fattori molto potenti quando si tratta di marketing e connessione con potenziali clienti. Come l’email marketing, i social media sono anche un canale altamente efficace per condividere i tuoi contenuti e migliorare la tua esperienza di marca, cosa molto apprezzata dai clienti B2B.
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