Come Trovare nuovi clienti nel B2B con l’inbound Marketing

Negli ultimi anni è cambiata la maniera di comunicare delle persone e con essa anche le loro aspettative nei confronti delle aziende.

La metodologia inbound continua ad aiutare le aziende B2B ad adattarsi a queste esigenze in continua evoluzione – non solo nel marketing, ma proprio nell’ambito dell’intera esperienza del cliente.

Con la metodologia inbound avrete indiscutibili vantaggi per far crescere la vostra attività e trovare clienti nel B2B , persone che poi parleranno di voi ai loro amici e racconteranno in giro quanto si trovano bene con voi.

 

Vediamo brevemente come si struttura e in cosa consiste la metodologia inbound:

Le 4 fasi della metodologia inbound

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Attrazione

Non volete soltanto che le persone visitino il vostro sito. Volete persone che diventino potenziali clienti, in ultima analisi volete clienti soddisfatti. Come si possono ottenere? Riuscirete ad attrarre più clienti ‘giusti’ con contenuti rilevanti al momento giusto – proprio nel momento in cui sono loro stessi a cercarli.

Conversione


Una volta che siete riusciti a far venire i visitatori sul vostro sito web, il passo successivo è quello di convertire questi visitatori in Contatti.

Potete farlo iniziando una conversazione con loro nei modi che preferiscono – usando messaggi, form o incontri. Una volta che sarete in contatto rispondete alle domande e fornite contenuti pertinenti e interessanti per ognuno di loro – e continuate la conversazione.

Chiusura

Siete sulla buona strada. Avete attirato i visitatori giusti e convertito i contatti in offerte, ma ora dovete trasformare questi leads in clienti. Come potete effettivamente farlo?
Gli strumenti di vendita disponibili in questa fase assicurano che state chiudendo i leads giusti al momento giusto, in modo più veloce e più facile.

Soddisfazione

La modalità inbound è basata sul fatto di fornire un’esperienza straordinaria ai vostri clienti.
Inoltre essi hanno aspettative molto più alte nei vostri confronti per come sono stati trattati e cioè in un modo che non ha alcun precedente.
Quindi, è ancora più importante coinvolgerli, farli entusiasmare e renderli clienti attivi.
Se lo farete compreranno di più, rimarranno più a lungo vostri clienti, parleranno di voi ai loro amici e racconteranno come si trovano bene.

 

Nutrire le relazioni con i clienti

Il problema con le strategie di marketing tradizionali è che spesso attirano potenziali clienti indipendentemente dal fatto che siano disposti all’acquisto o meno.

Dopo essere stati contattati ripetutamente su prodotti che non desiderano e per i quali non sono pronti, spesso bloccano o evitano i vostri annunci ancor prima di rendersi conto di avere o meno una necessità.

L’inbound marketing supera questa sfida invitando i potenziali clienti nella vostra sfera d’azione affinché leggano e imparino e non importa a che punto sono arrivati nel loro percorso come clienti.

La curiosità da sola può essere sufficiente per raggiungere un cliente e iniziare a costruire una relazione destinata ad essere redditizia.
L’importante è che l’inbound marketing rende evidente che voi vi preoccupate delle esigenze dei clienti e siete disposti a tenerli mano.


Create un marchio raggiungibile


Per anni le aziende si sono sforzate di fare del loro meglio per mettersi in mostra.
Le cold calling e gli annunci non targetizzati hanno letteralmente sopraffatto il pubblico.
Utilizzando l’inbound marketing è possibile fare un passo indietro e offrire un’alternativa meno aggressiva.
Offrendo gratuitamente informazioni preziose ai clienti questi sono più disposti ad abbandonare la loro diffidenza e ad ascoltare ciò che avete da dire.

Inoltre, usando i social diventerete parte di conversazioni più ampie sui vostri prodotti rispetto a quel che accade quando c’è un gruppo di persone in un ufficio che cerca di fare una vendita. Questo tipo di approccio fa una grande differenza nella soddisfazione del cliente e nella fiducia nel vostro brand.

I clienti aziendali amano leggere notizie sui prodotti e servizi e desiderano conoscere le opzioni senza sentire la pressione di dover prendere una decisione immediata. Questo permette loro di avere più spazio per valutare le  opzioni e fare la scelta migliore.


Inoltre, tramite i post del vostro blog o altre pagine web le persone hanno la possibilità di leggere storie di altri clienti che hanno usufruito dei vostri servizi  e questo fornisce alle persone un’idea  di quello che potete fare per loro.

Quando si tratta di spendere nel marketing, è evidente che i soldi spesi nell’inbound marketing saranno spesi meglio rispetto a quelli investiti nell’outbound proprio grazie alle qualità rigenerative del contenuto da voi curato e alla capacità di riutilizzare i vecchi contenuti per le vendite continue.

Il contenuto è il re della metodologia inbound

Dopo aver stabilito il quadro generale il passo successivo è quello di determinare una strategia. Quello che dovete fare è creare contenuti utili per ogni fase dell’esperienza del cliente.
L’obiettivo è quello di diventare una guida che li aiuti durante questo percorso. Ora discuteremo vari tipi di contenuto che potete creare per aiutare i clienti in qualunque punto di questo percorso. Alla fine della giornata sarete diventati esperti dei loro problemi e del vostro settore.

 

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Awareness/Popolarità

La prima cosa che che dovete fare è  una ricerca  per capire chi siano i vostri acquirenti.
Se si vuole scrivere contenuti per loro, è fondamentale che il contenuto sia relativo a loro.
Pensate agli ostacoli ai processi che devono affrontare .
Quindi cercate le parole chiave che queste persone cercano solitamente su Google per trovare soluzioni ai loro problemi.

Sapendo che più della metà dei potenziali cliente esegue una ricerca online prima di decidere di dare una telefonata al proprio fornitore, l’obiettivo principale della nostra società dovrebbe essere quello di creare valore per i futuri potenziali clienti  nelle prime fasi della loro ricerca.
Il passo successivo è quello di creare contenuti. Proponendo contenuti coerenti, le aziende B2B possono aumentare il loro traffico per più di tre volte, rispetto alle aziende che condividono post sul blog una o due volte al mese. Quindi – l’entrata principale della nostra società non sarà altro che il suo blog.


Suggerimento  Tenere sempre a mente la figura dell’acquirente tipo.
I contenuti devono educare, non promuovere.

Se pensavate che questi post  non avrebbero affatto parlato della nostra azienda B2B – avete indovinato.

L’unico obiettivo di questi post sarebbe quello di educare i possibili clienti della società.
Mostrare troppo prodotti e servizi ai vostri visitatori non vi porterà da nessuna parte.
Ma questo è solo l’inizio. La nostra azienda avrà bisogno anche di una call to action alla fine di ogni articolo per invitare i visitatori a scaricare un contenuto che voi offrite,  cliccando sulla call to action le persone arriveranno ad una pagina di destinazione.
Dovranno compilare un modulo, dare qualche dettaglio e bam – il team di marketing ha ora un passo da seguire.


Considerazione

In questa fase iniziate a offrire soluzioni. Potete scrivere altri blog o creare podcast o video – l’obiettivo è quello di mostrare ai clienti tutte le diverse soluzioni per i loro problemi.
Torniamo per un attimo alla vostra azienda B2B.
Ora il nostro pubblico di riferimento, le CMO,  sa già di avere un problema con le pagine di destinazione.
Ora è il momento  giusto per possibili soluzioni che possono esserci. Sì, durante la fase di considerazione potete citare la vostra azienda e le sue soluzioni, ma questo non dovrebbe essere al centro del contenuto.
La principale cosa da fare dovrebbe essere quella di trovare una soluzione più adatta alle loro sfide.
Si tratta di un pubblico più giovane o più vecchio?
Sono inclini ad evitare nuove tecnologie o sono early adopters?
Prestando molta attenzione a chi è il vostro pubblico, potete personalizzare il contenuto.

Decisione

Siamo così giunti alla fase finale, dove siete liberi di parlare di voi.

Avete un fantastico prodotto ed è il momento di farlo conoscere a tutti.

È possibile creare cose come case studies, demo gratuite e roba simile.

Ma state attenti a non cadere nella trappola di essere troppo incentrati sulla vostra azienda.

Non si tratta di voi – si tratta dei clienti e di quali vantaggi possono trarre dall’acquisto del vostro prodotto.

Focalizzatevi sui vantaggi e non sulle caratteristiche.

Se non potete evitarlo e dovete a tutti i costi elencare le funzionalità, almeno assicuratevi di scrivere quali vantaggi comportano per i vostri clienti.

Suggerimento: Non dimenticatevi di mostrare ai vostri lettori come funziona il vostro prodotto.
Se state pensando di creare una live demo, accertatevi di utilizzare questa opportunità per affrontare tutti gli eventuali problemi che i clienti potrebbero avere.


Probabilmente avranno domande come “Ho questo problema, il vostro prodotto può offrirmi una soluzione?” Oppure “Come faccio a usarlo?”.
Conoscere queste domande vi aiuterà ad adattare meglio la demo e creare contenuti pratici, 

coinvolgenti e educativi.
Lo storytelling può aiutarvi a creare divertenti e esaustive linee guida.

Conclusioni

Con la metodologia inbound trasformerete dei perfetti sconosciuti totali in testimonial del vostro brand.
Lo farete creando contenuti educativi e utili.
Quando si tratta delle aziende B2B, probabilmente state costruendo qualcosa che molti considererebbero fuori dal mondo.
Tuttavia, le avanzate tecnologie possono talvolta intimidire e creare confusione.
Con l’inbound è possibile portare le tue soluzioni più vicine alle persone.

 

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